Personeel op die wenpad

Sakeondernemings begin deesdae al hoe meer buite die konvensionele na maniere soek om hul werkers beter te laat presteer. Omdat verkope so deurslaggewend vir sukses is, word veral op verkoops-personeellede gefokus.

As in ag geneem word dat 27% van verkoopsmense nie genoeg inkomste verseker om hul aanstelling te regverdig nie en 41% nie hul mikpunte haal nie, is dit des te meer verstaanbaar.

Volgens CSO Insights, ’n Amerikaanse groep wat jaarliks duisende verkoopsmense oor die hele wêreld bestudeer, word 80% van die gemiddelde onderneming se totale inkomste deur net 13% van sy verkoopsdepartement bewerkstellig. Húlle doen dus duidelik iets reg.

Een van die jong navorsingsgebiede is die neuro-ekonomie, wat die sielkunde, ekonomie en neurowetenskap kombineer om te verstaan hoe mense besluite neem. Die kern hiervan is dat te veel besluite jou kan uitput en jou vermoë om gefokus te bly en selfbeheer te handhaaf, kan dreineer.

Tim Keys, programdirekteur vir die proaktiewe verkoopsbestuurskursus wat van 15-17 Augustus deur die Universiteit van Kaapstad se nagraadse bestuurskool (GSB) aangebied word, sê groter verkope kan bewerkstellig word wanneer kopers se nievrywillige gedragspatrone in aanmerking geneem word.

“Die neuro-ekonomie gaan oor watter rol ’n mens se brein speel wanneer besluite opgeweeg, risiko’s gekategoriseer en belonings gesien word en die interaksie tussen hulle. Wanneer dit korrek gebruik word, kan die neuro-ekonomie selfs verkoopsbestuurders help om die regte mense aan te stel, op te lei en te motiveer.” Verkoopsmense met hoë emosionele intelligensie is die oplossing, nie “jagters” nie.

Keys sê bestuurders kan ook die beginsels van die neuro-ekonomie inspan om hul verkoopspanne te help motiveer en ondoeltreffende spanne op die wenpad te plaas.

Nog ’n sakeskool, die Universiteit van Stellenbosch Bestuurskool (USB), bied in Augustus ongewone opleiding aan bestuurslui om hul personeel beter te laat presteer. Die USB het Barrie Zucal, uitvoerende hoof van Global Coaches Network (’n baanbreker op die gebied van die afrigting van leiers), gekry om op 20 Augustus SA se eerste Laughter Experience Workshop aan te bied. Lagterapie is ’n wetenskaplike leier-skapswerktuig wat sakeleiers help om hul bestuursdoeltreffendheid te verhoog en hul persoonlike stresvlakke te verlaag.

Zucal, wat reeds 25 jaar bestuursopleiding in 45 lande gee, sê ’n goeie humorsin kan sakeleiers en hul organisasies baie bevoordeel. “Ons het bewyse dat, wanneer ’n maatskappy lag, baat werkverhoudinge, persoonlike houdings, fisieke en emosionele gesondheid en kreatiwiteit daarby,” sê sy.

Salome van Coller-Peter, programbestuurder vir die USB se MPhil-graad in bestuursafrigting, sê SA sakeleiers neem hul werk meestal baie persoonlik op en as daar probleme by die werk is, het dit ’n aansienlike uitwerking op die produktiwiteit, doeltreffendheid, moreel en fisieke en emosionele gesondheid. Positiewe sakeleiers skep egter positiewe personeel.